人を動かす どうすれば敗北感を与えないで交渉ができるのか?   

ハイ! マナビトです。今回の参考書籍は名著! D・カーネギーの「人を動かす」の漫画版笑「まんがでわかるD・カーネギーの「人を動かす」「道は開ける」」です。なぜ、漫画か? それは要点がまとまっているから。まだ、読んだことのない方、読みはしたけど忘れてしまった方へ向けて本ブログではさらに要点を絞って分かりやすい解説。それでは、いってみましょう!

人を動かす 前回のかんたん振り返り

マナビト
マナビト

前回は「どうすれば、信頼関係を築けるか」でしたね。

D・カーネギーは信頼関係を築くコツを6つあげています。確認していきましょう!

①他人に対し、心からの関心を持つ
相手の関心を引こうとしても、関心は得られない。逆に、相手を理解するために時間を費やし、心を傾ければ、相手も興味を持ってくれる。
②常に笑顔でいる
笑顔は動作よりも雄弁に相手への好意を語る。そして、相手からの好意を引き出す。赤ちゃんの笑顔に学ぼう。
③名前をきちんと覚えて、たくさん呼ぶ
自分の名前は、本人にとって、最も馴染みのある大切で心地よい言葉。なるべく頻繁に呼びかけることで、相手への関心を伝えることができる。
④とにかく相手の話を聞く
人間とは、自分について話したがるもの。その欲求を理解して、興味を持って話を聞いてあげると、「話していて楽しい」と人が集まってくる。
⑤相手の関心事を話題にする
自分が気になることではなく、相手が気にしていることについて話す。相手の関心事を中心に会話をすれば、自分の世界も広がるし、相手のお気に入りにもなれる。
⑥「自分は重要人物だ」という気持ちを抱かせる
「あなたが必要だ」「あなたのおかげだ」「あなただから頼みたい」などと相手を尊重し、心からの感謝や賞賛を伝える。相手に焦点を当てて話をする。
自分を好きになってもらうための6つの原則 ーまんがでわかるD・カーネギーの「人を動かす」「道は開ける」P47
マナビト
マナビト

やっぱり、相手を中心にして物事を考えていくんですね!

重要なことは「相手を中心にして物事を考えていくこと」です。詳しくは過去記事をご覧ください♪今回のテーマは「どうすれば、敗北感を与えないで交渉ができるのか?」です。それではいってみましょう!

人を動かす 相手をやっつけずに自分の意図を通すのが最良の手

あなたは他者にビジネスやプライベートで、欠点を直させたりやり直しをさせたりしたいのに、なかなか思い通りに行かないことはありませんか? D・カーネギーは次のようなことを言っています。「直接指摘して指示を出す方法は得策ではない。相手が自発的にそうしたくなる接し方がある」と。

マナビト
マナビト

相手が自発的に動きたくなる接し方がある!? ぜひ、教えてください!!

議論は”避ける”が勝ち

カネキさん
カネキさん

D・カーネギーは人を説得する12の原則があるとしています。

マナビト
マナビト

12の原則!? 少し多いです!

カネキさん
カネキさん

最も重要なことは”議論を避ける”ことです。とりあえず、この一つは覚えて実践しましょう! 早速、12の原則を見ていきましょう。

①議論を避ける
反論するとますます相手は「自分が正しい」と思い込む。議論は避け、自分から相手を責めることは言わない。
②間違いを指摘しない
「あなたは間違っている」と言っても、敵意が増すだけ。相手の意見を尊重し、まずは相手に同意してみる
③自分の間違いはすぐ認める
勘違いや誤解はすぐきっぱり認める。自分の責任を認める人は尊敬され、話を聞いてもらえる。
④友好的に接する
相手に腹が立ったとき、敵対ムードだと議論が起こる。穏やかに話すことで苦言も感謝されるものとなる。
⑤「イエス」とすぐに言える質問をする
即座に「イエス」と同意できる質問を重ねる。相手が「イエス」と言わざるを得ないような質問を重ね、自分の要求に誘導する。
⑥相手に話させる
相手を説得したい場合でも、まず、相手に十分話をさせ、聞き役に回る。そうすると、相手は自然と自分の味方になる。
⑦押し付けず、気づかせる
意見を押しつけても、人は心からは従わない。命令をせず、「気づいた自分が自主的に行動している」と思わせる場面を演出する。
⑧相手の視点から物事を見る
人に物を頼むときは、相手の立場に立ち、「どうすれば、それをやりたくなるだろうか」と考えて頼む。
⑨相手の意見に共感する
まず相手に同意を示す。「もし私があなたなら、やはりそう思う」と理解を示してから、こちらの希望を伝える。
⑩人の高潔な動機に訴える
人には誰でも「立派でいたい」という気持ちがある。相手をそのような人として扱うことで、注意しなくても立派な行動を引き出すことができる。
11演出で関心を引く
文書やプレゼンテーション、会議の司会などでは、演出を考える。ただこなすのではなく、面白くなるように工夫する。
12挑戦したい気持ちを刺激する
「人より優れていたい」という競争心を刺激する。競争を通した自己表現の機会は、行動の意欲を増す。
人を抵抗なく自分の考え通りに動かす12の原則 まんがでわかるD・カーネギーの「人を動かす」「道は開ける」P69
マナビト
マナビト

おー、12の原則が出揃いましたね! ①の議論を避けるが最重要とカネキさんは仰いましたが、その他はいかがですか?

カネキさん
カネキさん

そうですね。大まかに言うと、自分自身の態度と相手に向けた態度があります。

自分自身の態度とは③④、相手に向けた態度はそれ以外といったところでしょうか。主語に「私は」と付けると意識しやすいですよ!

マナビト
マナビト

なるほど! 私は議論を避ける、私は間違いを指摘しない、私は挑戦したい気持ちを刺激する。といった感じですね。スッと理解しやすいですね!

なぜ「議論を避ける」が最重要なのでしょうか? D・カーネギーは次のようなことを言っています。

【議論について】
議論をしてもいいことなど何もない。議論は、とにかく避けるのが賢い。なぜなら議論に勝利しても、相手を心から自分の意見に賛成させることは不可能だから。
マナビト
マナビト

議論をしてもいいことなど何もない! 言い切りましたね。

カネキさん
カネキさん

D・カーネギーは議論をすると勝ち負けができてしまい、勝った側は気持ちが良いですが、負けた側は勝った相手に好意を持つはずがない。「自己の重要感」が損なわれて自尊心も傷付けられます。できれば、議論は避けた方が良いのです。

マナビト
マナビト
カネキさん
カネキさん

そうですね。7つの習慣を読んで頂ければ分かるのですが、WIN-WINの関係性を築くのは簡単なことではありません。じっくりと相手と向き合う必要があります。そういう相手ではない場合、やはり議論は避ける方が得策でしょう。

相手に話させたほうが説得はうまくいく

マナビト
マナビト

ねえねえねえねえねえねえカネキさん! 聞いてください! あのですね、あーでこーで!こうなったんですよー!

カネキさん
カネキさん

マナビトさん、勢いばかりで何を言っているのか分かりません。相手に理解してもらうには相手に話をさせた方が上手くいく場合がありますよ!

マナビト
マナビト

え!? 相手に話しさせた方が良いのですか?

相手に話をしてもらう方が説得の効果が大きいとD・カーネギーは言います。なぜなら、人間は聞かされるよりも、話すことが好きだからです。皆、興味があるのは自分自身が話すことなのですね。話をすることによって考えが整理され、相手と自分の考えの良し悪しに気づきます。そして、自ら行動を変えていくのです。

相手を間違いを指摘したり話の骨を折ったりせず、粘り強く聞くことによって相手の考えが変わるのを待つ。それが相手を動かす秘訣です。

人を動かす まとめ

最後までご覧いただき、誠にありがとうございます。どうすれば敗北感を与えないで交渉ができるのか? どうしても、交渉というと相手を論破したり自らが優位に立とうとしたりしようとするもの。しかしながら、逆効果だったのですね。相手の話をじっくり聞くこと。そして、人を抵抗なく自分の考え通りに動かす12の原則が重要です。一度に全ては頭に入らないと思いますので、一つ一つ実践していきましょう。まずは、議論を避けること。そうすれば、徐々にあなたを見る目が変わってくるのではないでしょうか。これからも学んで実践して、一緒に成長していきましょう!

それでは、また!

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