マーケティングの本質 〜店頭を制する〜

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はい! マナビトです。マーケティングのかんたん解説の第3回目です。初心者にも非常に分かりやすく解説されている『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』を参考に、マーケティングを甘くみていた過去の自分へ向けた、そして知識を定着させるために簡単にまとめてみようと思います。

マーケティングの本質の続きです。前回は「消費者の頭の中を制する。」でした。ちょっと復習です。マーケティングの本質とは「売れる仕組みを作ること」です。消費者と商品の接点をコントロールすることで売れるようにするでしたね。今回の消費者と商品の接点は店頭です。

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店頭を制する

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、次の売れる仕組みは、「店頭を制する」です。前回の消費者の頭の中を制すると同様に重要なことですよ!

マナビト
マナビト

マーケさん、私のことを見誤ってはいけません。これでも一介の会社員です。そんな資産もなく、店頭などあろうはずがない。仮に店を持つならブランド品を並べておけばいいんですよね。

マーケくん
マーケくん

そうですね。店頭と聞くと商店街とか、街中のショップをイメージすることが多いですよね。ここでいう店頭とは「買う場所」ということです。何も街に行って買うことがショッピングではないですよね。

マナビト
マナビト

はっ!? ということは、ブログとかメルカリとか楽天ROOMとか、WEBサイトやアプリも店頭と捉えることができるんですね! そこで、ブランド品を売れば大金持ちだぁ〜!

マーケくん
マーケくん

半分は◎で半分は△ですかねぇ。そう、WEBサイトやアプリも立派な店頭ですし、今やリアル店舗を凌ぐ売れ行きですね。ただ、ブランド品を売れば大金持ちというほど甘くないんですよ。

マナビト
マナビト

どうしてですか!! 前回、ブランディングができれば後は商品が放っておいてもドンドン売れるって教えてくれたじゃないですか!? なぜだ、なぜなんだー。

「自分が本当に欲しいブランド品は別にあるんだけど、売っているお店が遠いから近場のお店で似たような商品を買った」「いつも買っているブランド品を買うつもりだったけど、お店で別のブランド品が安く山積みされていて思わず買ってしまった」「自分が欲しいブランド品があったが、売り切れだったもしくは見つけられなかった」そんな経験、あなたはありませんか? 

これらはブランディングが成功していても、店頭での戦いに敗れている例です。ブランド品でも必ず買ってもらえるという訳ではないのです。なぜ、そのようなことが起こるのでしょうか? 

マーケくん
マーケくん

答えは、「消費者が商品を購入する店頭で3つの重大な要素で負けている」からです。その3つとは配荷率・山積・価格です。

マナビト
マナビト

はい、出ました専門用語〜。分かりました、帰って寝ることにします。それでは、また!

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、ちょっと落ち着いてください。読んで字の如しですよ。

配荷率は、物(商品)が店頭にられる(割合)

山積は、商品を店頭に山積にして目立たせて気づいてもらう・記憶に残してもらう。

価格は、ブランドイメージと合致する店頭での価格です。

マナビト
マナビト

そう言われると、なんだか簡単なお話のようですね。

店頭を制するのにもっとも重要なことが「配荷率」です。もう少し詳しくいうと、消費者が買える場所に商品がどのぐらいの割合で展開されているかということです。なぜ、それが最重要なんでしょうか。それは、買いたいと思ったときに買えない状態では売り上げがゼロになるからです。前回学んだ認知率と合わせて配荷率はもっとも基本的な数値となります。しっかりとブランディングし認知され、その商品が買える状態であれば、放っておいても売れる仕組みを作れる訳です。

続いて山積です。ブランディングをして認知率を高めていても、消費者は買い物をしている瞬間は忘れているということはよくあります。そんな時、店頭で目立つように・気づいてもらうように山積にされて「この商品はお買い得ですよ!」とアピールしているものを見た時、これを買ってみようかとなることは少なくありません。山積とは単に盛りだくさんと見せることではなく、「店頭で目立つように・気づいてもらうようにして購入してもらうこと」が目的です。ですので、手法としてはモデルさんを使ったり、半額と目立たせたり、売り子さんをつけたりと様々。目的が分かれば、WEBサイトやアプリでも応用が効きそうですね。

最後は価格です。例えば、あなたが大好きなブランド品が普段は絶対値下げをしないのに、90%OFFで売られていたらどう思いますか? また、10%OFFならどうですか? 人それぞれ感じ方が違うとは思いますが、多くの方は絶対値下げしないブランド品が90%OFFであれば「本当に大丈夫? 安っぽいブランドになったな…」とか10%OFFなら「もしかしたら特別にそんなことがあるかも!?」という感じを受けるのではないでしょうか。店頭において苦心するのが価格です。安すぎても、高すぎてもいけません。なぜなら、そのブランドが築き上げてきたイメージをいずれにしても壊すことになるからです。だからこそ、慎重に行わなけばなりません。これは商品に限らず、自分自身にも言えることですが、安すぎても高すぎてもダメ、適正な価格を客観的に捉え消費者が飛びつくような価格にすると店頭を制したと言えます。

マナビト
マナビト

マーケさん、ありがとうございます! 今度は本当に、よく分かりました。実際のリアル店舗は持てないかもしれませんが、最近ブログを作ったので実践してみます! 3つのポイントをおさえたので、これで大金持ちです!

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、素晴らしいですね。ただ、3つのポイントをおさえてもブログですぐに大金持ちになるということは難しいかもしれませんね。まず、ブログを見てもらわないといけませんからね。これはWEBマーケティングの分野ですが。でも、そこにいくまでにマーケティングの基礎をしっかりおさておくことは重要です。

マナビト
マナビト

奥が深いぜ、マーケティング!! 道は厳しそう・・・

最後まで、ご覧いただき誠にありがとうございます。少しずつ内容が深くなってきましたね。ここで、日本が生んだメジャーリーグで活躍した天才打者の言葉を贈ります。ブランディングされている方なので、おそらく誰だか分かりますよね。

小さなことを積み重ねることが、とんでもないところへ行くただ一つの道。

それでは、また!

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