マーケティングの本質 〜商品の使用体験を制する〜       

はい! マナビトです。マーケティングのかんたん解説の第4回目です。初心者にも非常に分かりやすく解説されている『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』を参考に、マーケティングを甘くみていた過去の自分へ向けた、そして知識を定着させるために簡単にまとめてみようと思います。

前回のかんたん振り返り

マーケティングの本質の続きです。前回は「店頭を制する」でした。ちょっと復習です。マーケティングの本質とは「売れる仕組みを作ること」です。消費者と商品の接点をコントロールすることで売れるようにするでしたね。今回の消費者と商品の接点は「商品の使用体験」です。

商品の使用体験を制する

マナビト
マナビト

消費者の頭の中に認知とブランドを埋め込むことができました! 店頭においても配荷率・山積・価格も想定通りに行きました! まさに理想の形。これで、大金持ちになれますね。

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、素晴らしいですね。でも、それだけでは「ブランドが売れる仕組みが作れた!」とは言えないんです。ブランドというのは、短期的な話ではなく、中長期的な視野を持っていなければなりません中長期で考えた場合、「商品の使用体験を制すること」が重要なんです。

あなたが、努力を続け認知を上げてブランドを築き、配荷率・山積・価格をねりに練って対策したとしても、そこで安心するのはまだ早いのです。

消費者の最初の購入を「トライアル」と言います。トライアルまでは、ブランディングと店頭を制すれば到達の可能性は高いでしょう。短期的にはそれで良いですが中長期で考えた場合、その次が大事です。2回目以降の購入がなければブランドの売上を維持することは難しいのです。

2回目以降の購入を「リピート」と言います。リピートの確率をリピート率といい、読んで字の如しですね。このリピート率に最も大きな影響を与えているのが、購入して実際に使用してみた商品の使用体験なのです。それに加えて次にどのタイミングで購入するかという、一定期間に何回買うのかという「購入頻度」も重要です。

リピートに大きく影響するのが、その商品が期待感と実際の使用感です。商品を購入して使用した時、期待通りなのか、期待以上なのか、それとも期待を下回るのか。期待感と使用感のギャップがその後の商品購入を左右します。また、期待感と使用感については、商品の使用体験としてSNS等で「クチコミ」されてブランドへの評判を作り、これが「トライアル」に与える影響は小さくありません

マナビト
マナビト

ブランディングをして店頭を制し消費者へ購入してもらい、トライアルで商品使用体験をさせて、良い体験価値を与えてリピートに繋げていくんですね。道のりが長いな〜

マーケくん
マーケくん

そうですね。すぐに全部できることではないですが、一つ一つクリアしていくことはできます。原則通りにマーケティングを焦らず、継続していくことが大事ですね。

一つ注意点! ブランドは一度作れば、永続的に価値が下がらないものでしょうか? 答えは✖️。消費者の期待を大きく裏切るような商品ならば、ブランド価値が大きく傷つくので世の中に出さないことを強くおすすめします。消費者は思った以上に賢い存在ですし、騙しや誤魔化しは効きません。

ブランドを築くのは、長年の努力と研究の成果が消費者へ伝わってできます。ただ、ブランドを壊すのは長い時間はかかりません。人の信用と似ていますね。ブランドと信用、見えない物ですが大事な資産です。しっかり育てていきましょう!

今回のマーケティング知識

  1. トライアル|消費者の最初の購入
  2. リピート|2回目以降の購入
  3. 購入頻度|一定期間に何回買うのか

最後までご覧いただき、ありがとうございます! 次回も楽しみにしてくださいね。では、また!

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