マーケティングを理解する〜戦況分析・5C分析〜

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はい! マナビトです。マーケティングのかんたん解説のマーケティング・フレームワーク編の2回目です。初心者にも非常に分かりやすく解説されている『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』を参考に、マーケティングを甘くみていた過去の自分へ向けた、そして知識を定着させるために簡単にまとめてみようと思います。

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前回のかんたん振り返り

前回は「マーケティング・フレームワークとは」でしたね。マーケティング・フレームとは戦況分析という情報資源をもとに、適切な目的を設定し目標(ターゲット)を決定し、目標に対して戦略(何を売るのか)を立て、どう戦術(どう売るのか)を立てるかを決定することです。これがマーケット・フレームの全体像です。戦況分析はマーケティング・フレームの起点となる重要なことですので、早速学習していきましょう!

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戦況分析で重要なこと

マナビト
マナビト

マーケさん、戦況分析とは情報資源のことですよね。早速、情報を片っ端から集めて戦況分析をします!

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、行動が早いですね! とても良いことですよ。ただ、情報資源を闇雲に集めるのは良い選択とは言えません。精度の高い戦略を立てるには、精度の高い情報が必要です。戦況分析をする際に重要なのは情報の量より質です。

マナビト
マナビト

でも、「量は質を凌駕する」という言葉もありますし、やっぱり量を集めた方が良いのではないでしょうか?

マーケくん
マーケくん

そうですね、その考えも間違いではありません。色々な考えがある中で、著者の森岡先生の流儀をお伝えしますね。『良いマーケティング戦略が作れるのか、平凡で終わるのかの分かれ道は、戦況分析に差がある』という信念です。『一体何のために戦況分析をしっかりとやらねばならないのか』という大局を理解しましょう。

「市場構造」をしっかりと理解して市場構造を味方につけるために行う、それが戦況分析です「市場構造」というのは、市場の中で全体として人々が行う方法です。

市場構造を一つの体として捉えて、その仕組みを理解することが非常に重要です。例えば、腕を伸ばしたとき、伸びている腱と縮んでいる腱があり、うまく動作するから腕が曲げ伸ばしできるのです。市場も同様にどこを押せば何がどう動くか、利害関係はどうなっているのか等、物事が動く仕組み=構造があるのです。腕を関節の逆に曲げたら折れてしまうように、構造を無視した自分勝手な戦略は成功することは極めて難しいでしょう。市場構造に逆らうこともできなくはないですが、膨大な経営資源が必要になります

一体、何のために戦況分析をしっかりとやらなければならないのか? その理由は大きく2つあります。

【戦況分析を本気で行う理由】
①市場構造に逆らって確実に失敗する「地雷」を避けるため
②市場構造を自分の味方につけられるような戦略はないか考えるため

もし、確実に失敗するという戦略をとって、多くの経営資源を失えばどうなるでしょうか。再起不能に陥るかもしれませんし、大切な仲間を失う可能性だってあります。戦況を誤るというのは、全ての努力と未来への希望をぶち壊す可能性もあるのです。

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戦況分析の視点「5C分析」

マナビト
マナビト

戦況分析が非常に重要なことは分かりました。具体的には、どうやって分析するんでしょうか?

マーケくん
マーケくん

自社もしくは自分を取り巻くビジネス環境を理解するために、5つの領域を着目する必要があります。アルファベットの頭文字から5C分析と言います。

マナビト
マナビト

5C分析!? また専門用語・・・ 頑張って学びます!!

戦況分析で最も一般的とも言える5C分析を学習しましょう。とてもかんたんな考えなので、専門用語だからといって臆することはありません。一つ一つ確認していきましょう。

【5C分析】
Company|自社の理解
Consumer|消費者の理解
Customer|流通など中間顧客の理解
Competitor|競合他社の理解
Community|地域社会の理解

Company|自社の理解

まずは自分自身を理解することが重要です。3つのポイントをおさえましょう。

1.全体戦略を理解すること
2.使える経営資源を可能な限りたくさん把握すること
3.能力や性格としての特徴(強み・弱み)を把握すること

自分自身もしくは自社組織はどんな戦略を持っていて、どんな経営資源があり、何が得意で何が不得意なのかをしっかりと把握しましょう。

Consumer|消費者の理解

マーケターの根幹をなすべき重要な課題です。消費者の理解では2つポイントがあります。

1.量的に理解する|数値データを用いて広く全体像を理解する
2.質的に理解する|質的調査など消費者の深層心理に迫る

消費者を量的に理解するには、年齢・性別・収入などの人口統計学的なデータや対象商品の認知率・購買率、ブランドの理解などがあげられます。量的に消費者を見た後に、「なぜ、消費者はその商品を買うのか?」という根源的な理由が見えてきます。これは消費者自身も気づいていない隠された真実です。それを「消費者インサイト」と言います。消費者自身気づいていない消費者インサイトに向けた戦略は言うまでもなく、消費者の心を大きく動かすことができるのです。

Customer|流通など中間顧客の理解

中間顧客である流通などは、協働して市場価値を形成している仲間とも言えますし、市場価値のパイを奪い合っている競合とも言えます。注目すべきポイントはCompany自社理解とほぼ同様です。1社1社の理解も重要ですが、業界全体の傾向や不文律などにも目を配らせましょう。

Competitor|競合他社の理解

ライバルを研究しておけば良いと言うものではありません。広く競合理解までやっておかなければなりません。広く競合理解をすると言うのはどう言うことか。具体例をあげますとあなたはブログ運営をしているとします。ライバルはブログだけでしょうか? もし、エンターテイメントの内容を発信しているとしたら、YouTubeや映画、カラオケ、遊園地もライバルとなり得ますね。「自ブランドが消費者に対して提供している価値は何なのか?」を正しく理解しておけば、ライバルが同業だけではないはずと気づくはずです。

Community|地域社会の理解

ビジネスに与える様々な外部要因は現実社会にあります。それをCommunityと言います。法律などの規制、世論、税率、為替レートが代表的な外部要因です。外部要因の多くは、自社・自分でコントロールできるものではありません。自社・自分に影響を与える外部要因は何なのかを明確にし、動きをモニタリングして変化の兆しに細心の注意を払うことで、事前にできる準備・選択肢を用意しておきましょう。

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まとめ

マナビト
マナビト

マーケさん、もう1分で読めるブログではなくなってきましたね・・・ ちょっと難しいです。

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、そうですね。今までの学習を全てが必要になってきていますね。逆に言えば、ここさえ押さえれば、今まで学んできたマーケティングの基礎をしっかりおさえている、知識が身についていると言うことになります。重要な内容ですので、一緒に頑張っていきましょう!

マナビト
マナビト

は〜〜い!!

最後までご覧いただき、誠にありがとうございます。今回の参考書籍『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』で実践的な話で言えば一番重要な箇所がマーケティング・フレームの章と思います。難易度が上がってきていますが、もう一息です! 引き続き一緒に学習していきましょう。それでは、また!

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