マーケティングを理解する〜どうやって売るのか(HOW)〜

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はい! マナビトです。マーケティングのかんたん解説のマーケティング・フレームワーク編の8回目です。初心者にも非常に分かりやすく解説されている『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』を参考に、マーケティングを甘くみていた過去の自分へ向けた、そして知識を定着させるために簡単にまとめてみようと思います。

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前回のかんたん振り返り

前回は「ポジショニング」でしたね。マーケティング用語のポジショニングとは、消費者の頭の中にある競合と相対的な位置付けのことを言います。各社はブランド・エクイティーを競っていますが、消費者の購入理由に最も影響を与えるブランド・エクイティーの近くにポジショニングすることが販売に有利となります。マーケティング・フレームワークについて、戦況分析、目的の設定、誰に売るのか(WHO)、何を売るのか(WHAT)と学習していきました。最後に「どうやって売るのか(HOW)」を学習しましょう。

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どうやって売るのか(HOW)

マナビト
マナビト

どうやって売るのか(HOW)は以前戦略的思考で学習した「戦術」のことですよね? もう一度同じことを学習するのでしょうか。

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、すごいじゃないですか! そうです、HOW は戦略的思考で学習した「戦術」のことです。その際、学習したように素晴らしい戦略であっても戦術(HOW)が悪ければ目的を達成できない。重要な戦術であるどうやって売るのか(HOW)を学んでいきましょう!

戦略と戦術はどっちが大事? で学習したように戦術が悪ければ目的へ到達することが難しいのです。戦術(HOW)は消費者に直面しているケースが多く、ブランドの商品そのものも広告物(WEB、価格戦術、流通戦術等)もほぼHOWなのです。つまりHOWがブランド・エクイティーになりやすいのです。あなたのイメージするブランド・エクイティーをしっかりとHOWに落とし込み作り上げましょう。

4P(マーケティング・ミックス)

戦術(HOW)を整理されている「4P(マーケティング・ミックス)」を学習していきましょう。まず、4Pとは何かみていきましょう。

【4P(マーケティング・ミックス)】
Product|製品をどうやって作るか
Price|価格をどう設定するのか
Place|流通をどう設定していくのか
Promotion|どうやって顧客に販売促進をするのか

Product(製品をどうやって作るか)

Productの目的は、顧客に提供する製品を決めることです。製品を作るのは製作者だったり、開発者だったりしますが、マーケターにとっても重要な仕事です。なぜなら、消費者の理解に基づいた商品(何を求めているのか WHAT)でなければ売り手側の自己満足で終わる商品になってしまうからです。マーケティングのWHAT(何を売るのか)で製品のスペックやデザイン、ネーミング等全てにおいて関わり消費者インサイトへ刺さる製品を作りましょう。

Price(価格をどう設定するのか)

Priceの目的は、自ブランドが目指しているポジションに適した価格を決定することとその実現です。価格戦略のポイントは需要とコストに応じた価格設定、競合他社との相対的な価格設定、価格の変動によって、ある製品の需要や供給が変化する度合いを示す数値である価格弾力性も検討しなければなりません。

Place(流通をどう設定するのか)

Placeの目的は、効率的で効果的な顧客への販売アクセス方法を決めることです。商品をどの流通経路を通って、消費者へお届けするのかを検討するのもマーケターの重要な仕事です。

Promotion(どうやって顧客に販売促進するのか)

Promotionの目的は、効率的で効果的な顧客への自社商品の情報をどう届けるかを決めて実現することです。誰に(WHO)で明確にしたターゲット、戦略ターゲットとコアターゲットに対してどの手法がターゲットに届くのかを検討します。分かりやすいところで言えば、TVCMなどが挙げられますが実際にはそれ以外の仕事も多くデータに基づき戦術を組み立ていきます。

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マーケターであれば、HOWのノウハウは必須!

マナビト
マナビト

4Pの解説、思ったよりサラッとしていました。簡単なのでしょうか?

マーケくん
マーケくん

マナビトさぁん、そうではないのですよ。それぞれ奥が深いので具体的に解説してしまうと4P全てそれぞれ本が1冊できてしまいますので、基礎的なことだけに留めました。

マナビト
マナビト

ひえ〜、4Pそれぞれ本一冊できるほどのボリュームがあるんですか!? 優秀なマーケターの道のりは長い!

マーケくん
マーケくん

千里の道も一歩からです。4Pということを意識するだけでも、視野は確実に広がっています。消費者の最前線に立つ戦術(HOW)を磨いていきましょう!

例えば、4Pの中のProudct(製品をどうやって作るか)を考えるとき、「私はデザインのセンスがないな、現場の製作者や開発者に任せたいな。ここは製作のプロに任した方が良いのでは?」と思うかもしれません。丸投げと任せるは似て非なるものです。マーケターは消費者の隠された真実である消費者インサイトで何を売れば良いか(WHAT)を理解しています。そのため、自分はデザインのセンスがないということは究極的には関係がありません。とことん消費者視点からProductに関われば良いのです。これは残りのPrice、Place、Promotionも同様のことが言えます。マーケターであるあなたが消費者の目となり、どうやって売るのか(HOW)を作り上げていきましょう!

最後までご覧いただきありがとうございます。初心者にも非常に分かりやすく解説されている『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』を参考にしたマーケティングシリーズ、いよいよ次回が最終回! お楽しみにしてください。それでは、また!

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